#29 Unternehmensnachfolge: So wird Dein Betrieb verkaufbar.

00:00:01: In Deutschland klaren gerade mehr Inhaber ihren Betrieb einfach abzuschließen, als ihn zu übergeben.

00:00:09: Mehr als jeder vierte Jahrzehnte Lebenswerk einfach weg geräuschlos ohne Insolvenz Einfach Tür zu.

00:00:17: und der häufigste Grund ist nicht der Markt.

00:00:19: Der häufigste grund bist du der Unternehmer Ahoy aus Kiel.

00:00:26: hier ist Olaf Rosenbaum und Du hörst Chefsache Krise Tipps und Anregungen direkt auf deine Ohren, damit du dein Unternehmen erfolgreich steuern kannst.

00:00:34: Heute prüfst Du Achtung mit dem Käuferblick wie verkäuflich Dein Unternehmen wirklich ist!

00:00:41: Und das lohnt sich gerade dann wenn Du eigentlich nie verkaufen willst.

00:00:44: Klingt gongisch, ist aber so... Wenn Du regelmäßiger Hörer von Chef-Sache-Krise bist, dann tu mir einen Gefallen.

00:00:50: drück jetzt auf Folgen und zack los geht's rein in Folge neunundzwanzig.

00:00:57: Wenn ich heute meine Sache gut mache, dann nimmst du drei Dinge mit.

00:01:00: Erstens Du weißt warum ein Käufer niemals die Vergangenheit bezahlt sondern nur belegbare Zukunft und du kannst mit der Käufe Frage in drei Sätzen prüfen ob deine Strategie diese Zukunft hergibt.

00:01:13: Und zweitens Du erkennst wo dein Unternehmen an dir persönlich hängt und du weißt wann die Ausrichtung auf deinen Nachfolger beginnen sollte kleiner Spoiler viel früher als du denkst.

00:01:24: und drittens Du weißt, was deine Zahlen einem Käufer belegen müssen.

00:01:29: Und du hast mit der Kopfschüttel-Bethode die ich selber entwickelt und hat patentieren lassen einen Einstieg in die Frage aller Fragen Was ist mein Unternehmen eigentlich wert?

00:01:39: Drei Dinge drei Trainingseinheiten.

00:01:42: Aber schauen wir erst mal kurz auf die Lage Denn die ist härter als die meisten denken.

00:01:46: Stell dir vor Da ist ein Inhaber.

00:01:49: Wir nennen ihn mal Herr Petersen.

00:01:51: Beispiel ist natürlich frei erfunden aber diesen Herrn Petersen den gibt es überall.

00:01:55: Herr Petersen ist einundsechzig, der hat Metallbaubetrieb, dreieinhalb Millionen Euro Umsatz.

00:01:59: Zweiundzwanzig Mitarbeiter und er hat den Laden vor knapp dreißig Jahren von seinem Vater übernommen.

00:02:05: Er kennt jeden Kunden persönlich, kalkuliert jedes größere Angebot selbst und er weiß welcher Monteur auf welcher Baustelle ist und was da kann usw.

00:02:13: Das alles in seinem Kopf.

00:02:14: Sein Plan ist mit sechszig Birchen raus.

00:02:17: die Kinder übernehmen nicht Also muss der Laden verkauft werden.

00:02:20: Der ist jetzt einundsechzig, in fünf Jahren will er raus, also mit fünfundsechzig war er raus.

00:02:24: vier Jahre Zeit reicht, denkt er und er hat im Kopf eine Zahl Und diese Zahl ist sein ruhestand Denn seine Altersvorsorge steckt zum größten Teil in seinem Unternehmen.

00:02:37: Kennst du die Gedanken?

00:02:39: Wenn es nicht deiner ist weil du noch ganz ganz jung bist kennst aber bestimmt jemanden der diese Gedanken schon einmal hatte.

00:02:45: Und jetzt kommt der Markt, in den unser guter Herr Pedersen reinläuft.

00:02:50: Es wird geschätzt dass zwischen zwei tausend zwanzig und zweitausend dreißig rund hundert sechsunachtzigtausend Unternehmen zur Übergabe anstehen.

00:02:58: Hundertsechsunachzig Tausende Unternehmen das ist eine ganze Menge siebenunddreißigtausenden pro Jahr.

00:03:03: Und Herr Pederson steht da immer sehr lang Schlange.

00:03:07: Die KfW hat Nachfolgemonitoring vom Januar sechsundzwanzig nochmal nachgeliegt.

00:03:12: Fünfhundertfünfundvierzigtausend Mittelständler streben bis neunundzwanzig in den Nachfolger.

00:03:18: Wir haben jetzt glaube ich sechsundzwantig, also innerhalb der nächsten drei Jahre.

00:03:22: Aber fünfhundertneunundsechzigtausende planen in denselben Zeitraum auch die Stilllegung.

00:03:27: Das Plan also mehr Inhaber zuzumachen als zu übergeben.

00:03:31: Da gibt es noch zweitausend mehr Statistiken, die aber alle mit mir oder weniger den gleichen Zahlen dasselbe belegen.

00:03:38: Die meisten Unternehmen am Markt werden im Moment jedenfalls tatsächlich nicht verkauft.

00:03:45: Und wenn du sagst, oh, dort ist mir doch egal betrifft mich nicht meine Tochter und mein Sohn die übernehmen.

00:03:50: ja musst du dir bitte eins vor Augen halten ein Unternehmen das einen Fremder nicht kaufen würde Ist ein vergiftetes Geschenk.

00:04:00: Ja deine Tochter dein Sohn übernimmt dann kein Unternehmen sondern elf Stunden Arbeit am Tag und sie kann nur leider anders als jeder andere schlechter Nein sagen.

00:04:10: ich habe das schon sehr, sehr häufig erlebt das Kinder den älterlichen Betrieb übernehmen weil sie sich verpflichtet fühlen für die Eltern die Rente rein zu verdienen.

00:04:22: Keine gute Idee wird aber häufiger gemacht als man so glaubt.

00:04:27: So und das Problem an der ganzen Geschichte ist nur nicht der Markt also was auch immer der Markt ist dass ja irgendwie so ein Defuses.

00:04:36: die Gesellschaft der Markt die Politik Ja das sind so beliebige Schuldige, die immer dann herangezogen werden wenn man sich nicht zugestehen will dass man amtlich selber schuld ist.

00:04:49: Die Verkäufer so steht das auch in dem DIHK Report fordern meistens ein überhöhten Kaufpreis.

00:04:58: So wie kommt das?

00:04:59: Warum sind die Vorstellungen?

00:05:01: warum liegen sie soweit auseinander?

00:05:03: Das hängt damit zusammen dass der Verkäuer immer rangeht und Blutschweiß und Tränen verkaufen.

00:05:10: hängt ein Preisschild an die viele, viele Arbeit, die er in der Vergangenheit gehabt hat.

00:05:14: Dreißig Jahre Arbeit, eine Halle gebaut und ganz viele Krisen durchgestanden usw.

00:05:19: Wer bin ich?

00:05:20: Der Käufer interessiert mich das aber dem Grund nach überhaupt nicht sondern ich kaufe die Zukunft.

00:05:27: Ja also mich interessiert die Vergangenheiten ja nicht.

00:05:28: Also wenn das Unternehmen in der vergangenheit viele Krisem bewältigt hat Hurra!

00:05:33: Aber mich interessierte auch wie ich die Krisen, die in der Zukunft vor mir liegen überleben kann.

00:05:39: Also ich stelle mir als Käufer die Frage, was wirft der Betrieb innerhalb der nächsten zehn Jahre an Gewinn ab?

00:05:46: oder den heutigen Inhaber?

00:05:49: Der eine verkauft Erinnerung und der andere kauft Erwartungen.

00:05:52: Und deswegen finden die beiden meistens keinen gemeinsamen Preis.

00:05:56: oder aber einer von den beiden ist bitter enttäuscht!

00:06:00: Und ich habe tatsächlich schon Unternehmensverkäufe Platzensehen auf dem Weg zum Notar, wo dann der Verkäufer kalte Füße gekriegt hat.

00:06:07: Nein, ich verkaufe doch nicht!

00:06:08: Der Preis ist doch zu

00:06:09: niedrig.".

00:06:10: Die meisten Inhaber leiten den Kaufpreis daraus ab wie viel Geld sie selber brauchen für den Ruhestand, für den Restkredit aufm Haus oder sonst irgendwas – für die Lücke in der Altersvorsorge.

00:06:23: Kaum einer berechnet aber die Gegenseite.

00:06:26: Das müsst ihr aber unbedingt tun.

00:06:28: Kann der Erwerber den Preis, den ich haben will für mein Unternehmen aus dem Unternehmer heraus überhaupt finanzieren.

00:06:35: Sag mal ein plattes Beispiel zu bilden nicht übertreibe bewusst weil Übertreibungen veranschaunlichen wenn ich tausend Euro Gewinn im Monat mache muss aber fünftausend euro an die Bank bezahlen dann ist klar dass dieser Betrieb das nicht erwirtschaften kann und dann wird der Unternehmer also der Übernehmer wird kein Geld von der Bank bekommen um dieses Unternehmen erwerben zu können.

00:07:00: Beim Gewinn müsst ihr immer euch eines vorstellen, aus dem Gewinner heraus müsst ihr erst die Steuern bezahlen.

00:07:07: Danach muss der Unternehmer davon leben.

00:07:12: Er muss überleben den Kühlschrank vollmachen, Krankenversicherung bezahlen und alles für Sorge aufbauen usw.

00:07:18: Und was dann noch übrig ist sollte für Zins- und Tilgung reichen Sollte immer noch ein kleiner Teil übrig bleiben, damit ich Rücklagen bilden kann im Unternehmen um neu zu investieren und so weiter.

00:07:33: Und wenn diese Rechnung nicht aufgeht dann ist der Wunschpreis die du dir davorstellst keine Verhandlungsposition sondern das reine Fantasie.

00:07:39: Dein Geldbedarf interessiert die Bank des Käufer überhaupt nicht.

00:07:43: Die Bank des Käufers rechnet nur aus ob der Betrieb man dass dann Kapitaldienstfähigkeit oder betriebkapitaldienstfähig ist.

00:07:52: Also kann das Unternehmen den Kaufpreis erwirtschaften.

00:07:55: Ja, nein.

00:07:56: Und bei Nein ist vorbei!

00:07:59: Zwei Jahre Vorbereitung?

00:08:00: Drei Jahre

00:08:01: Vorbreitung?!

00:08:02: In zwei Jahren kannst du dir Unterlagen ein bisschen aufhübschen also kannst du die Bilanz bereinigen das Auto von deiner Tochter raus speisen und die drei Handys für die Enkel und du kannst einen Exposé schreiben lassen.

00:08:15: was du aber in zwei Jahren garantiert nicht hinbekommst ist eine zweite Führungsebene aufbauen Kundenbeziehungen übertragen Und du kannst vor allem innerhalb von zwei Jahren nicht eine Reihe von fünf Jahren belastbare Zahlen liefern.

00:08:28: Sondern diese Unternehmensübertragung, das sind immer so unterkante Fünf-Jahresprojekte eher länger.

00:08:35: Also wenn ihr vorab mit dreiundsechzig, fünfundsechzig von mir aus auszusteigen, dann müsst ihr mit fünfundfünfzig anfangen das Vorzubereiten.

00:08:44: und was passiert, wenn kein Käufer kommt?

00:08:46: Dann machst du halt weiter!

00:08:47: Dann bist du bis zu sechsundsechzig, dann bist du achtundsechszig.

00:08:50: Da bist du siebzig und zwar nicht unbedingt weil du weiterarbeiten willst, sondern weil du dich rauskramst, weil du noch Verpflichtungen hast die du erfüllen musst, die du eigentlich durch den Kaufpreis erfülle wolltest.

00:09:01: aber du bist verdammt dazu in deinem Unternehmen weiterzuarbeiten oder du legst das Unternehmen still.

00:09:09: Du verkaufst die Maschinen, du schmeißt die Leute raus, du drehst den Schlüssel um Aber dann hast du nichts anderes als den Zeitwert, dem Marktwert deines Anlagevermögens abzüglich Abwicklungskosten.

00:09:20: Und das ist unglaublich viel weniger als ein lebendes Unternehmen-Wert gewesen

00:09:24: wäre.".

00:09:25: Was also prüft dein Käufer?

00:09:29: Da stellt sich die Frage, wovon lebt dieses Unternehmen noch in fünf Jahren?

00:09:37: Läuft das Unternehmen auch wenn der Chef nicht da ist?

00:09:40: kann mir irgendjemand mit Zahlen belegen was hier verdient wird.

00:09:44: Das sind im Übrigen wortgleich die Fragen, die ich stelle wenn ich in ein Unternehmen in Schieflage gerufen werde.

00:09:49: Die Prüfung des Käufers und die Diagnose in so einer Krisenberatung sind dasselbe Röntgenbild.

00:09:55: nur eben die Interpretationen sind ein bisschen unterschiedlich.

00:09:58: das Lustige ist nämlich das Unverkäuftlichkeit eines Unternehmens und Krisenanfälligkeit quasi dieselbe Wurzel haben.

00:10:06: Und diese selbe Wurtsel ist der Verlust von Steuerbarkeit.

00:10:10: Ein unverkäuftliches Unternehmen immer ein Unternehmen, das sehr krisenanfällig ist und dass nicht steuerbar ist.

00:10:18: Die Krise beginnt also nicht mit der Liquidität.

00:10:20: die Krise begint nicht mit dem Kaufpreis sondern die Krese wird in der Liquiditäts- oder im Kaufpreis sichtbar.

00:10:28: Und was du an den Kaufpreisen nicht bekommst das ist der Preis für die fehlende Steuerbarkeit die aber schon viel früher und zwei Jahre früher angefangen hat.

00:10:40: das versuchst du dann jemanden zu verkaufen, der dir nichts schenken muss.

00:10:45: Sondern da einfach diesen Unternehmenskauf als ein Deal sieht.

00:10:49: Das ist ein Geschäfts-Deal für den und da wird nicht weil du zu wenig Rente bekommst die ja hunderttausend Euro mehr geben jedenfalls nicht wenn er nicht total doof ist.

00:11:01: Und damit steht Die Frage für diese Folge eigentlich oder eigentlich zwei Fragen was macht dein Unternehmen verkäuflich?

00:11:09: Und warum solltest du dein Unternehmen so aufbauen, als wolltest du es im nächsten Jahr verkaufen?

00:11:13: Auch wenn du gar nicht verkaufen willst.

00:11:15: Die Antwort verweckt damit du weißt, wo wir laufen.

00:11:18: Verkaufbarkeit, Verkäuflichkeit ist kein Verkaufthema das sind Steuerbarkeitsthema, sagt dich gerade eben schon.

00:11:24: ein verkäuftliches Unternehmen hat ohne seinen Inhaber eine Zukunft die man belegen kann und genauso funktioniert auch ein krisenfestes Unternehmen.

00:11:32: Ein krisenfestes Unternehmen hat eine Zukunft ohne den Inhabern.

00:11:37: Die Arbeit zahlt doppelt.

00:11:41: Am Tag X, wenn du verkaufst hast du mehr Verhandlungsmacht und kannst einen höheren Kaufpreis fordern Und ab morgen kannst du in Urlaub fahren ohne dass dein Handy glüht.

00:11:52: Also du schlägst quasi zwei Fliegen mit einer Klappe Nämlich.

00:11:56: Du hast jetzt bessere Steuerbarkeit im Unternehmen und weniger Stress und irgendwann Wenn du verkaufen willst eine höhere Kaufpreise und eine bessere Verhandlungsposition weil du nämlich ein Chico Lacco unternehmen verkaufen kannst.

00:12:08: Der Käufer sortiert im Übrigen, wenn er gut ist oder gut beraten ist.

00:12:14: Dein Unternehmen anhand der drei Säulen, Strategie, Operating Model und Controlling Themen der Folgen vierundzwanzig, fünfundzwartig und sechsund zwanzig.

00:12:21: Wenn du die nicht gehört hast, ist nach dieser Folge der Zeitpunkt genau das zu tun.

00:12:26: Das sind deine drei Trainingseinheiten von Neute.

00:12:29: Dann in genau dieser Reihenfolge ist Nummer eins Die Strategie.

00:12:34: hat das Unternehmen eine Strategie Kein Käufer, ich wiederhole mich.

00:12:39: Bezahlt die Vergangenheit?

00:12:41: Er bezahlt die belegbare

00:12:42: Zukunft.".

00:12:43: Und wenn du einen ernsthaften Käufe hast dann holt er sich nicht als Allererstes die Bilanz raus und so fängt auch Verkaufsgespräche nicht an.

00:12:49: da wird erstmal allgemein über das Unternehmen gesprochen.

00:12:51: Die Zahlen kommen dann irgendwann sondern die erste Frage die gestellt werden muss warum kaufen die Kunden überhaupt hier?

00:12:58: Warum kauft irgendeine Kunde bei Malermeister Schnecken für dich oder bei unserem Herrn Petersen die Leistung ein?

00:13:05: Und würden diese Kunden in fünf Jahren auch noch verkaufen?

00:13:09: Paradebeispiel klingt wie ausgedacht, ist es nicht.

00:13:12: Malermeister, seventy- zwei Jahre alt alle Kunden In derselben Altersrange Alle Kunden kommen aus irgendwelchen Vereinen Aus dem das aus der Schützengilde aus Norotarieklub aus.

00:13:22: was plötzlich war's.

00:13:23: Das heißt die Kunden sind alles persönliche Kontakte des Innerwares.

00:13:26: und jetzt kommst du an als frischer Malermeist dann solls dieses Unternehmen kaufen.

00:13:31: Was kaufest Du denn da eigentlich?

00:13:33: Du kaufst nichts.

00:13:35: Du kaufst ein paar Leitern, eingeführte Prozesse.

00:13:39: Aber die Kunden, die du hast, die sind auch alle Mitte-Siebzig auf, die kannst du nicht aufbauen.

00:13:42: Die sind meistens, also demografisch betrachtet jedenfalls, sind die meisten von denen nicht zwanzig Jahre bei dir ja?

00:13:49: Also wenn du an den Kauf willst und stellst die Frage warum kaufen die Kunden hier?

00:13:54: wer kauft eigentlich hier Wer sind die Kunden?

00:13:56: und kriegst die Antwort Ja wir machen alles für jeden Wir sind flexibel dafür sind wir auch bekannt in der Region.

00:14:03: das ist keine Strategie Okay, sondern das ist... Da kommt halt mal einer der kommt und wenn keiner kommt, kommt halt keiner.

00:14:09: Das hat mit Strategie überhaupt nichts zu tun.

00:14:12: Und im übrigen diese Sätze erklären warum bislang etwas funktioniert hat.

00:14:18: Es erklärt aber nicht dass es in Zukunft auch weiter so funktionieren wird.

00:14:22: Zwei Betriebe Gleiche Branche gleicher Umsatz gleicher Gewinn.

00:14:27: Der eine sagt wir machen alles was reinkommt Und der andere sagt, wir sind auch Wartungsvertriege für gewerbliche Bestandskunden spezialisiert.

00:14:34: Sechzig Prozent des Umsatzes sind wiederkehrend.

00:14:36: Guck mal hier ist die Vertragsliste Kündigungsquote der letzten fünf Jahre so und so viel.

00:14:42: Jetzt könnt ihr euch immer die Frage stellen Für welchen Laden bezahlt der Käufer mehr?

00:14:48: Total überraschende Antwort, wenn ich dauerhafte Verträge, Wartungsverträge kaufen kann und ich habe eine Absprungquote von sagen mal fünf Prozent.

00:14:54: Dann kann ich mathematisch ausrechnen, wann diese Wartumsverträge aufgebraucht sind, wenn nicht Frische dazu packen.

00:15:00: Das kann ich ausrechen.

00:15:01: Und ich kann ausrechnen wie viel ich bis dahin mit diesen Wartensverträgen verdiene.

00:15:06: Und das alleine hat für mich als Käufer einen eigenen Wert okay?

00:15:12: Wenn ihr alles das nicht habt sondern nur Projektgeschäft und Handwerk ist reines Projektgeschäft, wenn das Wohnzimmer gestrichen ist, ist es erstmal fertig.

00:15:22: Wenn das Dach gedeckt ist, dann ist es erst mal fertig.

00:15:24: Das ist ein reines Projektgeschäft.

00:15:26: Das heißt also, wenn ich nicht belegen kann, weshalb die Kunden zu mir kommen wie ich die erreiche und wie ich dafür sorgen kann dass ein stetiger Flow von Neukunden mein Unternehmen erreicht, dann habe ich kein Unternehmen.

00:15:39: So dann was habe ich da?

00:15:41: Ich hab Prinzip Hoffnung!

00:15:43: Die meisten Unternehmer, Verwechseln, Projektgeschäft oder sowas wie... Ich hasse erst wie die Pestis Mund-zu-Mund Propaganda.

00:15:52: Gibt's nicht?

00:15:53: Dieses Wort gibt es nicht und auch dieses Geschäftsmodell gibt das nicht.

00:15:57: Das ist nichts anderes als Hoffnung!

00:15:59: Ich habe die Hoffnung dass die Kunden weiterhin kommen Und für Hoffnung bezahle ich nicht.

00:16:04: Hoffnung gibt Risikoabschläge weil eine Hoffnung bildet ein Risiko in sich.

00:16:09: Wartungsverträge da kann ich das Risiko ausrechnen.

00:16:12: Bei Hoffnung kann ich nur schätzen und die Schätzung geht dann nach unten.

00:16:17: Also, erster Baustein für die Verkäuflichkeit an deines Unternehmens ist also eine dokumentierte Strategie.

00:16:23: Ja das sind meine Kundengruppen deshalb bleiben sie damit verdient nicht mein Geld, damit verdiente ich in drei Jahren Geld.

00:16:29: hier ist eventuell noch Potenzial vorhanden dass ich bisher nicht angefasst habe weil ich jetzt schon so viel zu tun hatte könnte man aber ausweiten.

00:16:36: ja ich könnte als Elektriker Photovoltaik machen oder halt auch nicht weil es inzwischen vielleicht auch schon tot ist oder mich auf Homeautomatisationen konzentrieren.

00:16:47: Diese Strategie muss ausformuliert sein, das muss kein Dreißigseitenbuch sein.

00:16:50: Das sind drei vier Seiten, auf denen ich als Erwerber aber sehen kann dass hinter diesem Unternehmen nachprüfbar ein Plan steht.

00:17:01: Ich kauf dann also die Richtung in die das Unternehmen geht.

00:17:05: habe ich das alles nicht Kaufe ich dem Grund nach die Katze im Sack?

00:17:09: Ich weiß nicht, wohin diese Nähmung läuft und was die Idee dahinter ist.

00:17:13: Also... Was ist eure Strategie?

00:17:16: Wenn ihr jetzt vor den Empfangsgeräten sitzt und sagt auf Strategies und Blödsinn, dann brauche ich nichts!

00:17:22: Okay, dann... Versucht's halt ohne.

00:17:26: Kann man mal

00:17:26: haben?!

00:17:27: Man kann das versuchen ohne Strategie zu verkaufen aber dann wär Zeit scheiße.

00:17:31: Dein Tipp zur Umsetzung bis Ende dieser Woche.

00:17:35: Beantworte die Frage deines imaginierenden Käufers schriftlich.

00:17:40: Warum ist dieses Unternehmen in fünf Jahren mehr wert als heute und zwar ohne den Unternehmer?

00:17:47: Und versucht das in drei Sätzen zu beantworten, drei Sätze Das ist sehr schwierig.

00:17:52: Wenn dir das nicht schwer fällt Wunderbar dann vielleicht schon ein bisschen weiter als die anderen Und merkt ihr immer Ein Käufer bezahlt keine Vergangenheit Der Käufe bezahlt Belegbare Zukunft.

00:18:06: Haupunkt zwei, den sich ein Käufer anschauen wird zumindest wenn mich an Sanger Salat ist das Operating-Model.

00:18:14: also Wenn du einen Unternehmen verkaufst dass ohne dich nicht läuft dann verkauft es kein Unternehmen sondern eigentlich dich selber.

00:18:21: aber klareschatz am Rande du willst ja eigentlich aussteigen.

00:18:24: so.

00:18:25: Dieses Problem hat einen Namen nämlich Inhaberabhängigkeit.

00:18:28: und denkt an Herrn Petersen der kennt jeden Kunden kalkuliert jedes Angebot weiß alles hat alles aber im Kopf.

00:18:35: Und genau das, wo er so sein Leben lang stolz drauf war ist beim Verkauf eigentlich sein größtes Problem.

00:18:40: Denn was kauft der Käufer?

00:18:42: Der kauft eine Halle, der kauft die Maschine und ein Betriebssystem, dass nur auf einem einzigen Computer installiert ist, nämlich auf dem Kopf des Verkäufers – und der geht nach Hause!

00:18:55: In Folge twenty-five habe ich das bisschen zugespitzt.

00:18:58: Ein Unternehmen, das nur mit dir läuft, ist kein Unternehmen.

00:19:02: Und wenn du in einer Kaufverhandlung nicht befindest, dann wird aus diesem Satz ein Preisschild.

00:19:06: Und zwar dick durchgestrichen mit einem neuen sehr vielen direkeren Preis auf diesen Preissschild.

00:19:12: und damit kommen wir zu der Frage die mir immer wieder gestellt wird Wann soll ich anfangen über meine Nachfolge nachzudenken?

00:19:20: Und wann soll ich anfang das Unternehmen darauf auszurichten?

00:19:24: Die einzig richtige Antwort darauf lautet bei der Gründung Wenn Du dein Unternehmen von Anfang an so baust, dass sich quasi mit einem Fingerschnip ein anderer auf deinen Platz setzen kann.

00:19:38: Du gibst in den Schlüssel fürs Büro und sagst auch wiedersehen hier ist alles.

00:19:43: Auf meinem Rechner sind alle Daten die du brauchst.

00:19:45: wir haben einen Unternehmenswiki.

00:19:48: da stehen alle Informationen drin kannst nahtlos weiterarbeiten.

00:19:52: Quasi du hast ein schlüsselfertiges Unternehmen.

00:19:56: dann Wenn du den Gedanken im Kopf hast, wirst du gar nicht erst in die Verlegenheit kommen das Unternehmen organisatorisch auf dich selber auszurichten.

00:20:05: Du stellst sich dann selber nicht ins Zentrum.

00:20:07: wenn du von Beginn deiner unternehmerischen Tätigkeit immer gleich den Nachfolger im Kopf hasst und quasi dass Unternehmen für den nachfolger baust Dann kannst du jederzeit aus deinem Unternehmen verschwinden.

00:20:22: diese psychologische eigentlich ein psychologischer Trick hat aber ganz viele operative Nebenwirkungen, wenn man es so will.

00:20:29: Nämlich du machst das Unternehmen nicht innerhalb abhängig.

00:20:33: Du selber musst keine siebzig Stunden arbeiten weil du selbstverständlich die Arbeit delegieren wirst.

00:20:38: Du wirst eine zweite Reihe aufgebaut haben oder zumindest wenn dein Unternehmen dafür nicht groß genug ist, wirst du alles so organisiert haben dass der Erwerber jederzeit von der Straße reinkommen kann sich hinsetzen kann und weiterarbeiten kann Ist ein komplett anderes Bild, ist eine komplett andere Einstellung zu deinem Unternehmen als wenn du da dich hinsetzt und sagst ich bin hier der Chef und ohne mich läuft dir nix.

00:21:00: Kannst du machen aber dann wirst du deinen Unternehmen nur schlecht verkaufen können?

00:21:05: Und das ist aber leider der Regelfall da draußen.

00:21:09: die meisten Leute machen das Gegenteil davon.

00:21:13: auch hier von mir dein Umsetzungstipp.

00:21:17: Drei sieben Minuten fangen wir mit.

00:21:19: morgen an Nimmblatt, schreib oben drauf.

00:21:22: Läuft nur über mich und dann gehst du die letzte Arbeitswoche durch.

00:21:26: Notierst alles was ohne dich stehen geblieben wäre.

00:21:29: jede Entscheidung jene Kalkulation jeder Kontakt jede Unterschrift.

00:21:34: nicht bewerten Nur sammeln Und das ist eine ehrliche Inventur Deiner inhaberabhängigkeit oder anders formuliert der inhabe Abhängigkeit deines Unternehmens.

00:21:46: Das ist gleichzeitig auch die Arbeitsliste dafür dass du anfängst dein Unternehmen quasi von dir unabhängig zu machen.

00:21:56: Ich hatte vorhin gesagt, wir orientieren uns an dem SOC-Modell.

00:21:59: Wir haben Strategie gerade besprochen und wir haben Operations besprochen.

00:22:02: Bleibt das C über Controlling was du nicht belegen kannst bezahlt ihr niemand.

00:22:08: Das heißt also Du musst eine vernünftige Buchhaltung haben.

00:22:12: Du brauchst außerhalb der Buchhaltungen auch noch vernünftig Gezahlen.

00:22:17: Beispiel aus der Praxis ohne Ende, hier habe ich Dauerkonten und die bedienen wir mit der und der Dienstleistung.

00:22:23: Aber aus dem Zahlenwerk geht nicht hervor ob diese Dauerkonten oder die Dienstleistungen, die mit denen verbunden ist, überhaupt profitabel sind weil es keine Kostenrechnung dafür gibt.

00:22:33: wenn nur ein Erwerber das als Profit verkaufen will dann muss er auch den Profit sehen können.

00:22:41: Das heißt du musst bitte das Zahlenwerk zahlen Datenfakten zd.

00:22:46: F, zahlen Datenfakten in deinem Unternehmen so aufbereitet haben.

00:22:50: Dass ich als Erwerber sofort sehen kann.

00:22:55: wo verdiene ich gut Geld?

00:22:56: Wo verdiene nicht weniger Geld?

00:22:57: Was sind die Zahlen?

00:22:58: Wer sind die Konten von mir aus der Altersstruktur?

00:23:01: wie lange ist mein Personal da?

00:23:02: Alters-Struktures-Personal usw.

00:23:05: Das heißt du brauchst Daten Du brauchst Zahlen Du brauchest ein ausgefeiltes ERP System würde man das den großen Unternehmen nennen.

00:23:13: Auf jeden Fall brauchst du eine vernünftige Buchhaltung, die muss ordentlich sein.

00:23:16: Sehe ich auch ganz häufig, dass im Jahre sechsundzwanzig die Leute mit dem vierundzwannsiger Jahresabschluss um die Ecke kommen und sagen ja, ist noch in Arbeit oder irgendwas.

00:23:24: Ja meine Güte!

00:23:25: Vierund zwanzig ist Geschichtsforschung ne?

00:23:27: Ich bin ja kein Historiker.

00:23:28: Wie soll das Unternehmen für die Zukunft bewerten?

00:23:30: Da kann ich ja nicht mit vierunzwanziger Zahlen arbeiten.

00:23:32: also ich brauche aktuelle Zahlen für eine Unternehmensbewertung.

00:23:36: so alles das, was du nicht durch Zahlen beliegen kannst wird ein Abschlag vom Kaufpreis nach sich ziehen.

00:23:45: Wenn du mir Wartungsverträge verkaufen willst, aber nicht klarmachen kannst, dass du damit Geld verdienst, nehme ich dir zehn Prozent von dem Kaufpreißwerk.

00:23:51: Wenn Du mir sagen kannst, daß du damit viel Geld verdienst.

00:23:54: rechtfertig ist dein Kaufpreise also hab deine Zahlen in Ordnung.

00:23:59: wenn Ich denn sage, dass ich Dir etwas von einem Kaufpreiss wegnehmen werde dann stellt sich die spannende Frage Was sind ja Kaufpreisse eigentlich?

00:24:06: oder anders formuliert?

00:24:08: Was ist denn eigentlich mein Unternehmenswert?

00:24:10: Und das ist die Frage, mit der sich die meisten Unternehmer sehr, sehr schwer tun.

00:24:14: Die haben überhaupt keine Vorstellung davon was dann so ein Unternehmen überhaupt wert sein kann.

00:24:20: Problem an der ganzen Geschichte ist es gibt keinen objektiven Unternehmswert.

00:24:27: Du kannst durch dein Unternehmen gehen und Inventur machen.

00:24:29: du kannst sagen da sind drei Tische, die haben Marktwirt von so und zu viel.

00:24:33: Da hast eine Maschine, die ist das wert, die IT ist so und so viel Wert.

00:24:36: Aber spätestens, wenn es um den Firmennamen geht.

00:24:38: Um die Frage wie gut ist der Name in Markt eingeführt?

00:24:42: Wenn es um dein Kundenstamm geht, wenn das um deinen Mitarbeiter-Stamm geht dann wird es schwammig.

00:24:50: und nun wird aber krampfhaft versucht so eine Wissenschaft um die Unternehmensbewertung herum aufzubauen.

00:24:55: da gibt es Regalkilometer Bücher drüber über die Frage Wie bewerte ich ein Unternehmen Dinge in eine Rechenmethodik reinzupassen, die ich eigentlich gar nicht berechnen kann.

00:25:07: Eben sowas wie zum Beispiel Wert des Kundenstams oder aber wie abhängig ist das Unternehmen denn nun wirklich vom Inhaber?

00:25:15: Wie soll ich das berechnet?

00:25:16: Es wird aber versucht genau das zu berechneten.

00:25:18: Ich kann aber bei der Unternehmensbewertung faktisch durch die Stellschrauben, die in der Rechen-Methodik begründet sind ein Unternehmswert – ich will nicht sagen beliebig, breiten Bahnen hoch und runter rechnen.

00:25:34: Ich will euch ein Beispiel geben.

00:25:35: Nehmen wir mal den sogenannten Management Faktor, der Management Factor berücksichtigt was das Unternehmen wert ist wenn das Management nicht mehr da ist.

00:25:45: in deinem Unternehmen ist das Management du selber und je wichtiger der Inhaber für das Unternehmen wird desto höher ist der Managementfaktor und desto mehr drückt dieser Management Fakter den Wert des Unternehmens nach unten.

00:26:01: Abhängigkeit vom Inhaber besteht, da desto geringer ist der Managementfaktor und desto höher ist der Unternehmenswert.

00:26:07: Oder ein bisschen gesagt er wird weniger nach unten gerechnet weil einen hoher Management Faktor also eine hohe Abhängigkeitsvormenagement drückt den Unternehmswert.

00:26:15: Wie willste das ausrechnen?

00:26:17: In Unternehmen die total abhängig sind vorm Inhabel ist es einfach.

00:26:22: Da ist der Managementfaktore hundert und damit ist das Annehmen nichts wert.

00:26:26: Ideal wäre das Gegenteil.

00:26:28: Ideall wäre wenn Dein Ausschreiten auf das Unternehmen eigentlich überhaupt gar keine Auswirkungen hat.

00:26:35: Dann bleibt nämlich dann, wenn du gehst der Wert des Unternehmens bestehen und das ist das was du als Käufer eigentlich genau erreichen willst.

00:26:42: Ich kann hier das von meinen Unternehmen sagen meine Steuerbaratungskanzlei da is mein Management Faktor oder geht gegen Null.

00:26:49: Wenn ich morgen aus dem Unternehmen ausscheide wird sich daran nichts Signifikantes ändern.

00:26:55: also es werden keine Mandanten weggehen.

00:26:57: deswegen und klar Die Dinge, die ich bis jetzt noch mache, muss irgendjemand anderes machen.

00:27:02: Aber das werden sie schon

00:27:03: hinkriegen.".

00:27:04: Ich habe dafür gesorgt, dass der Managementfaktor bei mir persönlich keine Rolle spielt.

00:27:09: Das sieht beim Mitarbeiter anders aus.

00:27:11: Wenn einer von meinen Mitarbeitern gehen sollte, dann wird es schon Einschläge im Unternehmen geben.

00:27:16: aber der Management Faktor, also die Verkaufbarkeit meines Unternehmens durch mich selber hat keine Auswirkungen auf den Kaufpreis.

00:27:26: Die spannende Frage, die sich jetzt stellt ist.

00:27:27: Wie kommst du denn eigentlich zu deiner ersten Zahl?

00:27:30: Du sitzt da jetzt und sagst egal ob du verkaufen willst oder nicht was ist bei dem Unternehmen eigentlich wert?

00:27:35: Was ist es wert?

00:27:36: Ich habe da ein Werkzeug entwickelt Ein hoch wissenschaftliches Werkzeug möchte ich sagen Und zwar die Kopfschüttel Methode.

00:27:45: Ja und die kannst du heute auch noch anwenden.

00:27:49: Oder in dieser Woche.

00:27:50: Die Kopfschülmethode läuft so Stell dir vor, du sitzt mit einem imaginären Erwerber am Tisch.

00:27:58: Und dieser Erwerb macht dir ein Angebot.

00:28:00: Hunderttausend und du schüttelst den Kopf!

00:28:04: Dann sagt der Erwerbe zweittausende und du Schüttlst den Kopf... ...und dann sagt er dreinhunderttausehn und du geschütteltest den Kopf.

00:28:09: Und so geht es weiter.

00:28:10: Irgendwann wird dir eine Zahl gesagt?

00:28:14: Da hörst Du auf im Kopf zu schüddeln.

00:28:16: Da fängst Du an den Kopf hin und her zu wiegen und abzuwägen und so.

00:28:19: naja also da Sind wir jetzt schon... also ja, das könnte ich mir vorstellen.

00:28:25: Bombs!

00:28:25: Das ist genau die Zahl, die du bisher insgeheim in deinem Kopf hattest.

00:28:31: Ob du es gewusst hast oder nicht?

00:28:32: Aber die holst du durch diese fantastische patentierte Kopfschuldenmethode heraus, immer wenn ihr sie benutzt.

00:28:39: Jetzt müssen Sie mir eine Euro überweisen.

00:28:40: Also irgendwann hörte er auf dem Kopf zu schüllen und jetzt kann ich dann als Berater diese Zahl nehmen und kann sagen okay Jetzt gucken wir doch mal, ob die Zahl, die du im Kopf hast sich in irgendeiner Form aus deinem Unternehmenszahl, aus all dem was wir jetzt im Vorwege besprochen haben herleiten lässt.

00:29:00: Also kann ich die üblichen Unternehmswert-Berechnungsmethoden nehmen und diesen Kaufpreis mit irgendeinem Form begründen?

00:29:08: Frage Nummer eins.

00:29:10: Frage Nummer zwei ist wenn jetzt ein Erwerber genau diesen Kaufkreis eigentlich zahlen soll kann das Unternehmen genügend Gewinn erwirtschaften, sodass der Erwerber dann die Bankenfinanzierung dafür bekommt.

00:29:23: Sondern tastet man sich aus diesem Wert heraus oder von diesem Wert ausgehend langsam an einen Wert heran, der wirklich begründbar und nachweisbar im Unternehmen vorhanden ist.

00:29:35: Das ist die Vorgehensweise, die ich mache bei solchen Fragen.

00:29:39: irgendeine Zahl habt ihr immer im Kopf.

00:29:41: Irgendeinezahl ist da, die ihr gerne erhältt.

00:29:44: Und jetzt müssen wir dann nur gemeinsam diese Zahl begründen und herleiten.

00:29:48: Wenn wir das nicht schaffen, diese Zahl herzuleiten?

00:29:50: Wenn wir also sagen die eins Komma fünf Millionen, die ich für meinen Unternehmen gerne hätte, die lassen sich aus dem Unternehmenaus auf gar keinen Fall finanzieren Ja Dann wird der Werber Diese Finanzierung nicht bekommen.

00:30:04: wenn ein Steuerberater dein sonstiger Berater mit dem du das machst schon Ausrechnen dass eine Bank das nicht finanziert würde Die bank macht ja dieselbe Berechnung.

00:30:12: Also ihr werdet von der Bank keine andere Antwort bekommen.

00:30:14: Heißt also, man nähert sich durch die Kopfschüttel Methode dem Unternehmenswert an, versucht diesen Unternehmswert dann wirklich real zu begründen.

00:30:25: und wenn das gelingt, dann haben wir den Wert mit dem man dann erst einmal als Kaufpreisvorstellung rausgehen kann.

00:30:32: und wenn wir es nicht können ist er jetzt so hoch.

00:30:35: Ich habe übrigens aber auch schon erlebt dass ein Unternehmer Dann gesagt dann, naja ich würde mein Unternehmen für dreihunderttausend verkaufen und dann hab' ich gesagt ja eh nicht.

00:30:41: Also ich würd mir das in achthundert tausend nehmen.

00:30:44: Das ist mal mit achthundertausend anfangen.

00:30:46: Und das Unternehmen ist nachher für siebenhundert Tausend verkauft

00:30:48: worden.".

00:30:49: So wo stehen wir jetzt?

00:30:51: Das Gesamtbild Strategie Operating Model Controlling die drei Säulen aus den Folgen vierhandzwanzig, zwanzig und sechsundzwanziger sind zugleich auch deine drei Prüffelder und gleichzeitig die Prüffelder jedes Käufer sollten Sie zumindest sein.

00:31:05: Verkäuflichkeit eines Unternehmens bedeutet also ein wunderbar funktionierendes SOC-Modell von außen betrachtet mit dem Prechschild dran.

00:31:13: Ja, das heißt also ihr müsst rechtzeitig anfangen früh anfangen am besten gleich von Anfang an das Unternehmen auf Verkauf ausrichten und diese drei Bereiche Strategie Operations und Controlling so Chico Lago aufzubauen.

00:31:29: dass jeder da um die Ecke kommt und unternehmen kaufen wird sagt Das ist das Unternehmen was ich haben will.

00:31:35: Übrigens habe ich auch schon erlebt, ganz lustig wird das und ganz besonders komfortabel wird es wenn du drei vier fünf Bewerber hast die dein Unternehmen gerne kaufen möchten.

00:31:44: Da kann man wundervolle Dinge machen und Unternehmen zu Preisen verkaufen die du dir vielleicht gar nicht vorstellen kannst.

00:31:51: Aber Vorsicht liebe Freunde da draußen!

00:31:54: Das ist nicht die Standard.

00:31:56: Realität erinnert euch bitte an den Eingang zu dieser Folge.

00:32:01: Ich habe gesagt, dass es mehr Unternehmer gibt, die ihren Laden abschließen wollen als es ein Ernehmer gibt.

00:32:05: Die verkaufen wollen und all die Unternehmer, die darüber nachdenken, ihren Laden abzuschließen haben alles das, worüber wir in dieser Folge gesprochen haben exakt nicht getan.

00:32:14: also gehört ihr bitte, die ihr das hört mein Podcast nicht zu diesen Leuten sondern baut euer Unternehmen so schnell wie's irgendwie geht auf Verkaufbarkeit oben All die ganzen Nebeneffekte, die ihr damit noch erzielt wenn ihr heute anfängt auf Verkaufbarkeit umzustellen.

00:32:32: Also man würde ja zu dieser Start-up-Szene sagen ihr macht eine Exit-Strategie oder püffelt und wieder alles so heißt.

00:32:40: Nee richtet euer Unternehmen auch Verkufbarkeit aus!

00:32:44: Auf dem Weg zur Verkofbarkeit selbst wenn sie noch zwanzig Jahre dauert werdet ihr auf jeden Fall ein Unternehmen aufbauen das sich besser steuern lässt.

00:32:52: und Steuerbarkeit bedeutet mehr Erfolg.

00:32:55: Hat das schon mal irgendwie einer gehört?

00:32:56: Ich weiß es nicht, ist mir gerade eingefallen.

00:32:59: Also Baudware Unternehmen so auf dass es steuerbar ist.

00:33:02: Es hilft im normalen operativen Geschäft für die nächsten zehn, fünfzehn, zwanzig was weiß ich wie viele Jahre und gleichzeitig hilft es euch auch Die Verkaufbarkeit herzustellen.

00:33:13: Und noch ein kleines Schmankerl fast jedes Unternehmen Ist verkaufbar Wenn ihr es von euch selber abkoppelt weil wenn ihr verkauft geht ihr ja nach Hause Ihr wollt ja Enten für dann gehen.

00:33:26: Ihr werdet also nicht mit verkauft, was also kaufe ich?

00:33:30: Baut euer Unternehmen so auf dass es für euch steuerbar ist oder das auch für jemand anderen steuerba.

00:33:37: Und dabei bei dem Aufbau der Steuerbarkeit wünsche ich euch maximal Spaß.

00:33:41: denn ich kann Euch aus eigener Erfahrung sagen Das bringt enorm viel Spaß insbesondere wenn man so auf den Weg dahin die ersten Erfolge sieht.

00:33:55: Das war Folge neunundzwanzig von Chefsache Krise, dein vierzentägiges Unternehmertrieb.

00:34:00: Alle vierzehn Tage gibt es eine neue Folge mit geballten Tipps damit ein Unternehmen noch besser wird!

00:34:05: Die nächste Folge gibt's in vierzehnt Tagen.

00:34:07: ich freue mich wenn du wieder dabei bist.

00:34:10: viel Spaß und maximalen Erfolg bei der Umsetzung der Tipps aus dieser Folge und wenn du glaubst dass ich dir helfen sollte die auf Rosenbaum-consulting.de.

00:34:19: bucht ihr vertrauliches Gespräch mit mir.

00:34:20: bis dahin viel spaß.